[Chuyên đề] 1000 đơn hàng đầu tiên ko tốn chi phí Ads với Facebook – Part 2: Market Research & Audience Research

Xin chào, tôi đã quay trở lại rồi đây

2 tuần đã trôi qua, các bạn đã tìm được cho mình sản phẩm nào hay ho chưa ? Nguồn hàng đã đàm phán được rồi chứ ?
Trong tuần qua thì chúng tôi mới tìm được một bà “tai” người tung của khá là ưng ý, ko những dẫn chúng tôi tới những shop có giá tốt nhất bên quảng châu, bà ấy còn chỉ cho vài mẹo vặt khi nhập hàng khá là giá trị, ví dụ như lúc lấy hàng thì lấy mỗi mẫu một sản phẩm thôi, mẫu nào bán chạy alo một phát là 3 ngày sau có đủ hàng (nếu ko bị tóm lúc đang lăn đồi …)

Oh, tôi lại lan man rồi, bài này khá dài nên tôi ko nói chuyện phiếm nữa. Vào việc thôi

Câu hỏi lớn tiếp theo, sau khi các bạn đã có sản phẩm kha khá và một mối hàng ổn ổn,

là “BÁN THẾ NÀO ?

Ngày hôm nay, chúng ta gặp cụm từ “Marketing” ở khắp nơi, chưa bao giờ thuật ngữ này được xuất hiện với tần suất dày đặc như thời đại này, nhất là khi nó được các chiên da diễn giả hàng chợ hót lia lịa (nghe sang mồm mà). Thế rút cục, làm Marketing là làm cái mả mẹ gì ?

Các bạn có thể nghe tới vài thuật ngữ chuyên môn như kiểu 4P, 7P, SWOT… đủ thứ trời ơi. Đúng, làm marketing thì phải nắm được những thứ đó. Nhưng đó là với dân chuyên thôi. Còn chúng ta, những tiểu thương đang đánh hàng xách tay và cả vác vai, có thật sự cần biết nhiều như vậy ko ?

Thực ra, bạn chỉ cần trả lời được vài câu hỏi:

  • Khách hàng của bạn là ai ? Vẽ chân dung công chúng mục tiêu của bạn ra – đối với Facebook nó sẽ bao gồm những yếu tố về nhân khẩu học (demographic) như độ tuổi, giới tính, nơi sống, tình trạng quan hệ… tiếp theo đó sẽ là mối quan tâm (interest) và hành vi (behavior)
  • Bạn có thể tìm thấy họ ở đâu ? – Group nào, Page nào, Profile nào sẽ khiến bạn gặp được khách hàng của mình
  • Bạn có thể tiếp cận với họ bằng cách nào (hay là làm thế nào để họ tìm thấy bạn) ?  Bằng quảng cáo, bằng spam, bằng WOM… hay một cách nào khác ? – Cái này là lúc bạn lựa chọn Kênh (Channel) và Phương tiện (Media) đấy
  • Thông Điệp (Message) mà bạn mong muốn truyền tải tới khách hàng của bạn là gì ? Nội dung quảng cáo (Content) mà bạn tạo ra có truyền tải được nó ko ? Phản ứng (Reaction) của khách hàng có như bạn kỳ vọng hay ko ? – Mớ bùng nhùng này sẽ cần rất nhiều Chiến thuật (Tactic) và Kỹ năng (Skill)
  • Bạn có bao nhiêu phương án để tiếp cận khách hàng của mình ? Bạn đã thử từng phương án và so sánh kết quả thu về chưa ? (A/B Testing đó)
  • Bạn có theo dõi (tracking), đo lường (measuring) và phân tích (analyzing) được những kết quả thu vềsau khi triển khai chiến dịch không ?

 

Bạn hãy đọc lại 3 lần những câu hỏi trên. Xong chưa ?

OK, chào mừng đến với thế giới Marketing đầy rẫy phét lác và toàn trap.

I. Nghiên cứu khách hàng (Audience Research)

Đầu tiên là Thị trườngThị phần (Market Size & Market Share)

Tập công chúng mục tiêu của bạn có độ lớn (Volumn) là bao nhiêu, con số đó cũng tương đương với quy mô thị trường (Market Size) mà bạn khai thác, nếu bạn chiếm được 1% thị phần (Market Share) thì sẽ là bao nhiêu ? Tất nhiên những con số này chỉ mang tính tương đối, nhưng nếu như không định lượng trước cái này thì bạn sẽ rất là mơ hồ trong việc bạn đang làm. Vì bạn thực sự chả biết rút cục là mình sẽ kiếm được bao nhiêu từ nó cả, liệu nó có đáng để dấn thân ? Có ất nhiều người nghĩ rằng sản phẩm của họ hay ho (đúng là hay ho thật), nhưng mà thị trường lại quá hạn hẹp, nên họ chả thể bán nó cho mấy người. Chuyện này hy vọng sẽ ko xảy ra với bạn

Thật may là trong Facebook có sẵn tính năng Thông tin chi tiết về đối tượng (Audience Insight) rồi, khi các bạn khai thác một thị trường nào đó nó sẽ cho bạn biết tiềm năng thị trường này là bao nhiêu

Audience Research

Ở ví dụ này chúng ta thấy, nhóm khách hàng chúng ta hướng đến là những người sống tại Việt Nam, độ tuổi từ 25 – 34, có mối quan tâm tới điện thoại thông minh. Và trên Facebook có khoảng 9 – 10 triệu người phù hợp với tiêu chí như vậy.

Giả sử mỗi người chi 100k/năm cho việc mua sắm sản phẩm mà bạn đang kinh doanh, và bạn chiếm 1% thị phần, tức là bạn sẽ kiếm được 1% x 100k x 10 triệu = 10 tỷ – tuyệt vời, chúc mừng bạn đã trở thành tỷ phú – high five với người bên trái, high five với người bên phải nào ! Oh sorry tôi hơi bị nhiễm Bob Đạo tý. Nhưng mà đại khái là thế. Một cách tính thị trường và thị phần ngây thơ và hồn nhiên.

Tiếp theo là, kiếm họ ở đâu đây.

Nếu bạn đã có Fan Page và đang bán hàng qua Fan Page. Good news, làm theo cách dưới đây để tìm ra xem khách của bạn đang lang thang ở đâu và tóm họ về.

Vào trong tài khoản quảng cáo, chọn tính năng Audience Insight và nhập Page của bạn vào ô như hình dưới đây

 

Audience research by Donnie Chu

Như bạn thấy đấy, nếu như tệp khách hàng của bạn trùng khớp với những Page có Categeory tương tự, thì tức là bạn đang tiếp cận đúng khách hàng của mình rồi.

Tiếp theo bạn hãy quan sát tiếp những top Fan Page được list ra, và những page nào có Affinity Score cao nhất, đó là những page có tệp khách hàng giống nhất với khách hàng của bạn

Audience research by Donnie Chu

Rồi, bạn sẽ có list 100 page được xếp từ cao tới thấp luôn, thế là bạn đã biết trong ngành này có những tên tuổi số má nào rồi nhé.

Nếu bạn làm tương tự như trên mà hiện ra toàn những page tào lao bí đao ko liên quan gì tới ngành hàng của bạn ? Oh, chào con gà, mua phải Page like gộp với like via rồi. Bỏ quách cái page đó đi mà build từ đầu còn hơn.

Bạn chưa bao giờ bán hàng qua Fan Page và ko có một cái Fan Page tử tế ?

Fan Page nào đang bán hàng như bạn tốt nhất ? Bạn ko biết tìm kiếm như thế nào luôn ? Vậy thì đầu tiên bạn phải nắm rõ được sản phẩm bạn đang kinh doanh nằm trong danh mục nào ? Quần áo, thời trang, xe cộ, nhà cửa hay làm đẹp ? Sau đó thì bạn sẽ làm như sau

Thế thì vào google và search theo cú pháp này: site:facebook.com “categeory sản phẩm”

Như thế này:

Audience research by Donnie Chu

Sau đó hãy vào xem Fan Page bự nhất hiện ra trong phần kết quả, nhìn sang phần giới thiệu, chỉ vào danh mục của Page và quan sát tiếp.

Audience Research by Donnie Chu

 

Một loạt các page khác cũng số má sẽ hiện ra như vầy

Audience research by Donnie Chu

 

Rồi, vào mà la liếm đi các má.

Nếu như Fanpage mà còn chưa đã thì hãy Research thêm Group và các Profile bán hàng

Group nào đang có tệp khách hàng của bạn ?
– Bạn bán phụ kiện xe hơi ? Otofun.net và Otofun (không .net)  có vẻ là lựa chọn khả dĩ

– Bạn bán đồ bỉm sữa ? Hội bé ti bú ti, Nuôi con (các) kiểu Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật, Hàn… là ổ rồi

– Bạn bán phụ kiện thời trang ?  Phụ kiện của bạn có đặc thù ko, có dành cho một nhóm nào cụ thể ko (phịch thủ chẳng hạn) ? Tìm xem họ hay tới lui chỗ nào đi.

Profile bán hàng thì kiếm không thiếu, nhất là những Profile bán hàng khủng khủng mỗi ngày vài trăm đơn kiểu như vầy

Audience reseach by Donnie Chu

Không quá khó để hình dung phải ko.

Các bạn hãy list lại toàn bộ những Fan Page, Group, Profile đó ra, tốt nhất hãy list theo UID của nó (trong phần sau mình sẽ giải thích kỹ hơn vì sao nên lưu UID)

Nếu bạn ko tìm thấy uid của FanPage, Group hay Profile, hãy copy link dán vào đây.

Sục sạo lần sờ thật kỹ vào, đừng bỏ qua điều gì cả. Hãy kiên nhẫn, đừng qua loa đại khái, vì nếu bạn càng đầu tư thời gian công sức để tìm hiểu đối thủ của bạn, bạn sẽ càng tránh được nhiều sai lầm

 

II. Phân tích đối thủ (Competitor Reaserch)

Với ngành Marketing truyền thống, việc nghiên cứu thị trường là một công cuộc khá tốn kém và khó lắm cá mắm khắm khú. Nếu các bạn từng xem một số báo cáo thị trường của những thương hiệu lớn trong ngàn FMCG, bạn sẽ thấy một kho số liệu đồ sộ với chi chít những bảng tính mà nhìn vào chả khác gì đang đọc tiếng Phạn cả. Ơn giời, ở Facebook chúng ta ko cần phải làm quá nhiều thứ như thế, và cũng ko tốn nhiều tiền đến như thế. Hơn nữa kết quả thu về lại đáng tin hơn các báo cáo nghiên cứu thị trường nhiều (tin tôi đi, kể cả với những công ty nghiên cứu thị trường tầm cỡ thế giới như Nielsen thì số liệu họ đưa ra cũng chỉ mang-tính-tham-khảo thôi, tôi dám cá 100% là ko có số liệu nào chính xác cả, dù sao thì, với ngành này chúng ta ko cần những số liệu chính xác, mà chỉ cần những dữ liệu sử-dụng-được)

Bạn đã tìm ra được những nơi nào bán chạy nhất sản phẩm của bạn rồi chứ ? Và cả những nơi bán các sản phẩm có cùng tệp khách hàng với bạn nữa, đừng quên họ nhé.

  • Hãy quan sát cách họ làm nội dung, bán hàng, livestream… và hàng tá thứ nhố nhăng khác
  • Hãy nhìn vào những Post có nhiều tương tác nhất ở trong đó để xem họ làm như thế nào
  • Hãy quan sát phản ứng của khách hàng ở đó, ko chỉ là đọc comment mà thu tập những comment giá trị, những ý tưởng mà bạn chưa có trong đầu trước đó
  • Khi bạn được tư vấn, hãy ghi nhớ học cách họ telesale tư vấn, trò chuyện với khách hàng của mình (trí nhớ kém thì bật loa ngoài lên ghi âm)
  • Hãy thử đặt hàng của họ để biết họ giao hàng, đóng gói sản phẩm như thế nào, xem có thứ gì hay ho trong đó như phiếu giảm giá 10% cho lần mua tiếp theo ko.

Và hãy xem xem giá thị trường của sản phẩm so với giá bạn có thể nhập thế nào ? Bạn có cơ hội để cạnh tranh về giá ko ? Nếu không, hãy tìm con đường khác, đừng có điên rồ thi xem máu ai nhiều hơn khi máu bạn mỏng.
Nếu có, hãy làm một quả bom giá thật là sốc hàng đi.

Bạn vẫn thiếu ý tưởng ? Vậy thì hãy tìm những bài post có nhiều tương tác nhất trong các Fanpage, Group, Profile mà các bạn đã tìm ra ở trên đi. Ở đó lúc nào cũng sẽ có ý tưởng cho bạn.
Như thế này chẳng hạn.

Audience research by Donnie Chu

 

Well, vậy là bạn đã trải qua giai đoạn đầu tiên – Nghiên cứu Thị Trường – trong trong công cuộc làm Ma-Cặc-Tinh rồi.

Hãy nhớ kỹ, một lần nữa. Càng dành thời gian cho việc nghiên cứu khách hàng và phân tích đối thủ, bạn càng tránh được nhiều sai lầm.

 

Comments

comments

Donnie Chu

Blog bựa và tử tế về MMO & Fuckbook Marketing của Donnie Chu. Các bài viết mang tính giải trí, ko phải kinh thánh hay giáo trình làm giàu. Nếu bạn thấy thích cứ share thoải mái. Copy thì ghi nguồn, mà chả ghi thì cũng chả sao.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: